Fazer pricing não é tarefa fácil, menos ainda quando não se segue uma estrutura lógica.
Nos dias que correm, é talvez a estrutura que mais bem definida deve estar num hotel.
Rack, BAR, Tour Operador, Travel Agent, Incentives & Congress, Corporate, Wholesaler ou Grupo, são eles que definem a nossa estrutura de preço e que nos segmentam na distribuição e que nos podem baralhar o negócio.
Outro dos fatores com que devemos contar é a complexidade da distribuição. On-line, Off-line e Híbridos, são os tipos de canais onde hoje em dia todos distribuímos.
Devemos ter:
– Rack >BAR >Corporate>Agente de Viagens>Tour Operador>Wholesaler
– Grupos
Esta estrutura é de base e poderá variar de unidade hoteleira para unidade hoteleira. A Tarifa BAR (Best Available Rate) – deverá ser uma tarifa publica, sem restrições, e que satisfaça a necessidade do hotel para o dia, o mesmo será dizer, uma tarifa que cubra os custos, tenha margem de retorno e que contribua para a valorização do REVPAR. BAR NÃO significa O PREÇO MAIS BAIXO! A BAR até pode ser RACK em determinados dias, se essa for a melhor tarifa do hotel nesse dia!
A Tarifa Corporate- pode ter vários níveis e pode ser dada em função de diversos fatores definidos pela política comercial do hotel.
– Corporate sem contrato ou Internacional
– Corporate com ou até “x” room nights de produção anual
– Corporate via GDS, normalmente dado a tarifas negociadas via RFP’s e que por trás terá uma TMC (Travel Management Company) a gerir.
– Outras tarifas de Corporate em função do mercado em que o hotel se encontra.
A Tarifa Agente de Viagens – é uma tarifa que, à imagem do Corporate pode variar em função de determinados fatores, mas só é dada a uma Agência que tem na sua génese apenas a intermediação entre o hotel e o cliente.
A Tarifa Tour Operador- esta tarifa pode ter também nuances. Pode variar se for um TO internacional ou nacional, mediante a sua quota de mercado para o hotel, etc. No entanto, varia da do Agente de Viagens por o seu princípio ser o da distribuição a Agentes de Viagem e não ao cliente final. Assim o TO compra ao Hotel e vende ao Agente de Viagens que por sua vez vai distribuir ao cliente. Por norma tem uma comissão ou um mark up.
A Tarifa Wholesaler – Esta tarifa deve ser por norma a mais baixa que o hotel deve ter. O Wholesaler é por norma um agregador ou um bedbank, e a este podem comprar Tour Operadores e Agentes de Viagens.
– Tarifa para Grupos – Cada hotel é livre de definir esta tarifa e aplicar a sua estratégia. Existem hotéis onde esta tarifa é a mais baixa, outros que cotam pela BAR, outros que dão uma tarifa mais alta do que a do mercado individual. Estas tarifas, dependendo do cliente final, podem ou não ser comissionadas.
Existem duas estruturas/estratégias de preço: ou net, sujeito a mark up, ou comissionável.
O preço final que o hotel recebe é diferente em todos os segmentos, criando assim o seu Price Mix
.